Antagelser, dilemmaer og strategier for vellykkede forhandlinger

Målgruppe
Kurset er rettet mot ansatte, ledere og rådgivere som deltar i eller forbereder forhandlinger i arbeidshverdagen. Det passer for deg som ønsker å forstå hvordan egne antagelser og tankesett påvirker adferd, valg og resultater, og som vil bruke en strukturert modell for å skape mer robuste og bærekraftige avtaler.

Læringsmål
Deltakerne skal få innsikt i hvordan antagelser og tankesett former forhandlingsadferd, og hvordan ulike forhandlingsstiler påvirker prosess, relasjon og utfall. De skal lære å gjenkjenne vanlige forhandlingsdilemmaer og gjøre bedre strategiske valg. Kurset gir en praktisk forståelse av en moderne forhandlingsmodell med syv elementer, samt verdisirkelen som rammeverk for å vurdere om en avtale er vellykket og bærekraftig.

Etter endt kurs vil du kunne

• Forklare hvordan egne antagelser og tankesett påvirker forhandlingsadferd og resultater.
• Identifisere og utfordre egne holdninger i forhandlingssituasjoner for å handle mer bevisst.
• Beskrive myk, hard og samarbeidsorientert forhandlingsstil, og velge en mer hensiktsmessig tilnærming i ulike situasjoner.
• Gjenkjenne sentrale dilemmaer i forhandlinger og analysere konsekvensene av ulike strategiske valg.
• Bruke den nye forhandlingsmodellen med syv elementer for å planlegge, gjennomføre og evaluere forhandlinger.
• Styrke relasjon, kommunikasjon og interesseavklaring for å utvide handlingsrommet og finne bedre løsninger.
• Bruke objektive kriterier og tydelige forpliktelser for å øke legitimitet og gjennomførbarhet i avtaler.
• Vurdere om en avtale er vellykket ved hjelp av verdisirkelen, inkludert bedre enn BATNA, oppfylte interesser, legitimitet, relasjon og tydelig kommunikasjon.